D2C — это не способ оплаты: как веб-магазин приносит 70% выручки

Михаил Корек — исполнительный советник, который помогает студиям мобильных игр увеличивать выручку и масштабировать продукты через D2C, монетизацию и дизайн экономики. Накануне своего выступления на PGC Nordics он рассказал, как студия Gamesture довела долю веб-магазина с 32% до 70% продаж по трём живым проектам.

🎮 В чём суть проблемы

Большинство разговоров о D2C в мобильных играх сводится к комиссиям. Вы экономите 30%, часть отдаёте обратно, остальное — маржа. Это нормально, но такая постановка вопроса незаметно ставит потолок. Если весь посыл магазина — «то же самое, чуть дешевле, на один шаг больше», то магазин будет ровно настолько большим, насколько велика группа людей, готовых сделать лишний шаг ради экономии нескольких процентов. В большинстве игр это одна пятая — две пятых платящих игроков, и именно там сидит большинство веб-магазинов.

Где-то прямо сейчас в гильдейском чате ваши игроки выясняют, как быстрее всего попасть в топ-3 следующего ивента. Сравнивают предложения, считают валюту, решают, что стоит покупки. Вот в этом разговоре и участвует ваш веб-магазин — и к комиссиям за платежи он имеет очень мало отношения.

📈 Этап первый: сделать магазин местом, куда хочется зайти (с 32% до 50%)

Первый этап — продуктовая работа. Скучная, необходимая, из тех, что тянет на бриф по редизайну. Аналитика отрезвляла: 71% посетителей никогда не видели главную страницу, а из тех, кто видел, 99% кликали на «Игры», а не на что-либо, что можно купить.

Шесть вещей, выпущенных вместе как одна большая переработка:

• Новая главная страница. Перестроена вокруг входов по каждой игре вместо витрины мерчандайзинга, потому что именно так люди уже и перемещались.
• Новая программа лояльности. Видимые лиги, видимый прогресс, причина возвращаться на страницу, которая раньше была плоской и статичной.
• Новая экономика. Скидка 10% убрана, бонус ценности 10% добавлен. Та же щедрость, только экономия на комиссии остаётся в бизнесе, а не отдаётся сразу обратно.
• Награды, которые можно посчитать. Подарки раньше приходили каждые $200 потраченных — так редко, что подсчёт положенного требовал настоящей арифметики. Теперь они приходят каждые $10–$50 в зависимости от лиги, с наградами, которые легко понять и которые высоко ценятся. Купил — получил, без домашнего задания.
• Улучшенная коммуникация в игре. Мы это не изобретали. Мы просто перестали экономить на ней и открыли больше и лучших способов дотянуться до игроков внутри игры и вне её.
• Автоматический вход. Никто не должен помнить пароль, чтобы потратить у нас деньги.

К декабрю 2025 года это дало около 50%. На этом большинство студий останавливается, кладёт цифру в презентацию и идёт дальше.

🚀 Этап второй: управлять магазином как живым продуктом (с 50% до 70%)

Вторая половина — та, что важна больше всего, потому что здесь магазин перестал быть внутриигровым шопом с пониженными комиссиями и стал продуктом с собственным циклом лайв-операций.

Мы переместили то, где живут хорошие предложения:

• Архитектура предложений. Магазин всегда несёт 100% внутриигровой ценовой лестницы. Игра несёт ротацию подмножества. Верх лестницы — $250 и $500 — существует только в магазине.
• Лимиты покупок. Подняты с одной-двух на предложение до пяти или десяти. Одно из самых прибыльных изменений во всём проекте, и это вообще не про цену.
• Попапы, которые продают предложение, а не магазин. «У нас есть магазин» — это не предложение, это поручение. Один конкретный эксклюзивный для магазина оффер, с ценой, кнопкой прямо к нему и креативом, который ротируется как любой UA-канал.
• Размещение кнопки, протестированное как следует. Четыре варианта. Победила связка «магазин плюс главное меню», потому что кнопка должна быть там, где игроки уже находятся, а не в разделе обслуживания рядом с настройками звука.
• Весь набор предложений переработан событие за событием, неделя за неделей, а не раз в год.

Ничто из этого не является платёжным предложением. Это изменение дизайна формы оффера, и это тот же самый цикл, который вы уже крутите внутри игры. Выпустить, измерить, ротировать, повторить.

🏆 Затем игроки сделали работу сами

Игры Gamesture конкурентные. Гильдии заботятся о местах, топовые гильдии оптимизируют каждый ивент, а игроки из этой группы относятся к событию как к задаче с оптимальным решением.

Как только лучшая ценность, высшие лимиты и эксклюзивные уровни оказались в магазине, оптимальное решение пошло через магазин. Не потому что кого-то убедили, а потому что туда вели экономика и математика. Игроки не выбирали магазин. Они выбирали победу, а магазин оказался на пути.

К апрелю 2026 года это дало около 70% по трём проектам.

⚠️ Где это не сработает

Это работает, потому что игра конкурентная и траты заметно меняют исходы, важные для игроков. Гильдии создают давление, ивенты создают дедлайн, таблицы лидеров создают сравнение.

Если ваша игра — расслабленный одиночный опыт с небольшой глубиной трат, математика никуда конкретно не указывает, и вашему магазину придётся побеждать чем-то другим. Скорее всего, удобством и контентом.

Перестаньте относиться к магазину как к платёжной проблеме. Ваш магазин — не более дешёвая касса, и он не должен принадлежать тому, кто отвечает за платежи. Это позиция в экономике вашей игры, и вопрос стоит задавать так: проходит ли через него кратчайший путь к победе. Если нет — никакая оптимизация платежей это не исправит. Если да — вам никогда никого не придётся убеждать.

Развёрнутую версию с графиками, помесячными цифрами и тем, что я сделал бы иначе, Михаил Корек представит на PGC Nordics 2026.

🍓 Sweet Berries — это самый выгодный способ пополнить счёт в мобильных играх. Быстрый донат с самой низкой комиссией в РФ. Гарантия сохранности вашего аккаунта.