От веб-магазина к экосистеме: следующий этап мобильного D2C

Успех магазинов прямых продаж (D2C) в мобильных играх уже стал общепризнанной историей. Многие разработчики ошибочно полагают, что для роста за пределами первоначального веб-магазина требуются огромные ресурсы, но на практике это редко так. Настоящая возможность для роста кроется в экосистеме, которая выстраивается вокруг D2C-магазина.

📈 Три слоя экосистемы

Вопрос о том, работает ли D2C, разработчики больше не задают — веб-магазины часто становятся точкой входа. Теперь важнее, какую часть возможностей студия реально использует после запуска магазина. Чтобы выиграть на следующем этапе D2C, студиям нужно построить экосистему вокруг веб-магазина, работая на трёх уровнях, каждый из которых выполняет свою задачу.

• Монетизация — инструменты, позволяющие легко принимать платежи во всех сегментах игроков.
• Вовлечение — превращение взаимодействия с игроками в возможности для дохода: причины возвращаться, тратить больше и приводить друзей.
• Операции — поддержка первых двух слоёв, позволяющая планировать, запускать и измерять всё в одном месте изо дня в день.

Вместе эти три слоя помогают студиям построить более устойчивую D2C-стратегию, которая растит доход и укрепляет прямые отношения с игроками.

🛍️ Экосистема вокруг веб-магазина

Хороший веб-магазин показывает свою ценность с момента, как игрок на него попал, независимо от того, пришёл он тратить или нет, и даёт тем, кто пришёл с намерением купить, место, где потратить больше. Но многие студии не знают, что есть пространство для роста далеко за этими пределами — привлечение новых платящих пользователей, поощрение повторных покупок и рост LTV.

Здесь и вступают в игру слои экосистемы, поскольку каждый из них охватывает игроков, до которых магазин сам по себе никогда бы не дотянулся. Взять, к примеру, механики лояльности — квесты и реферальные программы, дающие игрокам причину зайти, никак не связанную с покупками. Есть также Offerwall, превращающий игроков, которые никогда бы не совершили покупку, в собственный источник дохода, а также каналы сообщества, притягивающие игроков к магазину из мест, где они уже проводят время. Ничто из этого не заменяет магазин — это его окружает и меняет то, что может приносить прямой канал.

📊 Что говорят цифры

Xsolla запустила более 800 веб-магазинов с 2021 года — более чем вдвое больше любого другого провайдера, что даёт достаточно большую выборку, чтобы увидеть, что отличает высокоэффективные студии от средних, в разных жанрах и масштабах.

Ключевая метрика, которую стоит отслеживать, — capture rate, то есть доля общих мобильных трат игры, которая проходит через прямой канал, а не через магазины приложений. Она важнее сырого дохода, поскольку описывает, какую часть доступной возможности студия реально захватывает. По этому показателю партнёры, использующие полную экосистему веб-магазина — подход Xsolla, связывающий монетизацию, вовлечение и операции вокруг магазина, — видят примерно вдвое большую долю дохода, идущего напрямую, по сравнению с теми, кто сосредоточен только на продажах. Тот же магазин и продукт, но вдвое большая доля трат идёт через канал, которым студия владеет полностью.

Артём Любутов, исполнительный вице-президент по продуктам монетизации в Xsolla, описывает сдвиг через то, что эти студии делают, а не что они включили: «Студии, которые сегодня выигрывают в D2C, выходят за пределы магазина. Они управляют всем жизненным циклом игрока в вебе: вовлечение, монетизация и операции — всё связано. Магазин конвертирует, а всё вокруг него заставляет игроков возвращаться».

🚀 Откуда приходит рост

Монетизация и вовлечение должны работать вместе, а студиям нужны правильные операционные инструменты, чтобы управлять обоими по мере роста D2C-бизнеса. Управление всем из одного места звучит как административная деталь, пока не увидишь выгоду: сезонную кампанию можно планировать за недели, а не собирать в неделю запуска, и поскольку она не ждёт времени инженеров, магазин может отражать происходящее в игре в реальном времени.

Это значит, что механики лояльности, квесты и реферальные программы могут оставаться активными постоянно, а не работать как эксперименты, которые отключают, когда ни у кого нет времени их поддерживать. Именно эта непрерывность возвращает игроков, а больше визитов означает больше первых покупок — многие находят что-то, за чем стоит вернуться.

«Два года назад вопрос был в том, строить ли веб-магазин вообще. Теперь вопрос в том, какую часть этого потенциала студии реализуют», — отмечает Любутов.

🔮 Что дальше для D2C

Это не первый раз, когда такой тренд появляется. Live-операции за несколько лет прошли путь от конкурентного преимущества до базового ожидания, и студии, которые реже обновляли контент, с трудом поспевали за меняющимися ожиданиями игроков. D2C, похоже, идёт похожим путём. Следующий шаг — измерить, что даёт ваш веб-магазин, и определить, где есть пространство для улучшения.

Студии, использующие больше доступных инструментов, видят capture rate в среднем около 25% против примерно 13% у тех, кто использует меньше. Обзор того, что уже внедрено, поможет найти практические способы захватить больше дохода от игроков, которые у вас уже есть.

🍓 Sweet Berries — это самый выгодный способ пополнить счёт в мобильных играх. Быстрый донат с самой низкой комиссией в РФ. Гарантия сохранности вашего аккаунта.